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踏入非標螺絲（異型螺絲）營銷這行很多人是迫不得已，而我是因為很想到處走走。一個從農村來的窮學生，卻有著想看看天有多大的夢。不在乎眼前的利益得失，只為實現自己憧憬的夢想不惜揮灑每一滴汗水。在我十多年的非標螺絲營銷生涯中，從普通的不銹鋼螺絲業(yè)務員到防盜螺絲區(qū)域經理、精密螺絲大區(qū)經理、微型螺絲銷售總監(jiān)、組合螺絲營銷中心總經理，一步一個腳印，真正體味著作為一名五金螺絲銷售人員的酸甜苦辣。現在我仍在努力追尋我的夢。

對營銷本質的把握，對人性的了解，有明確的戰(zhàn)略眼光和清晰的發(fā)展方向，知道自己的具體職責，對營銷過程及各個環(huán)節(jié)的把控游刃有余，胸懷遠大的志向，這是做好營銷總監(jiān)的要素。

不是做營銷的每個人可以稱為人才，不論他職務的高低，更不是隨便找個人就可以去跑業(yè)務。營銷有他自己內部的規(guī)律，但不是所有人都能發(fā)現。銷售人員要有別人所不具有的眼光與思路。大部分的營銷人員只能寓于手頭的事務，但不清楚其內部關系。僅僅把手頭上的事情理順了便可以成為中國杰出的營銷人，如于斐先生等。這里我不是想說于斐先生的某些說法不對，事實上他的看法對目前的營銷很有幫助。只是想說營銷還有更核心的東西，可能也就是一兩句話而矣。

這里我想從最基礎說起--什么是營銷。營銷的基本概念應該是一個過程，一個貨物和資金不斷實現流轉的過程；同時營銷應該是講究方式和方法地實現這個過程，不是單純地招幾個人就出去跑（目前有很多這樣的中小企業(yè)）；而方式方法也有過時的，所以營銷也是一個發(fā)展的概念（目前的銷售手法不能同以前的一樣，更不能照搬人家的模式，但可以借鑒）（營銷在中國已經走過幾個階段，事實上沒人能準確地概括出目前營銷的本質特征）；營銷不應該看成僅僅是銷售部門的事情，而是整個企業(yè)都應該關注的事情，所以營銷不是一個銷售的概念，而是一個企業(yè)經營的概念。營銷管理和營銷手法都是從營銷的基本概念延伸出來的，把握不住基本，搞出來的東西在實踐中就會出各種各樣的問題。我常常把營銷和戰(zhàn)爭聯系在一起，因為他們有太多的相似，都講究整體與局部，也重視方式方法，同時都對人才表現出強烈的渴求。人與公司的整體實力形成外部競爭的基礎，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的運用得當形成關鍵因素。營銷是有戰(zhàn)略的，他不是教科書式的，他對于一個公司的未來更起決定性作用。我想于斐先生是否找到并能一兩句話概括出來？目前不得而知。所以要想作為一名營銷人才，你得有不同于人的東西。我認為戰(zhàn)略與營銷模式是營銷的核心，他們能帶來一個公司飛躍性的發(fā)展，他們甚至有時能超越“人”這個基礎；當前營銷的本質是品牌營銷，品牌是企業(yè)的核心資產與目標，是企業(yè)的最終資產，品牌決定命運！

如何做好一名非標螺絲，防盜螺絲和不銹鋼螺絲的銷售總監(jiān)，這里我想談談個人的一點原則性看法。

（1）作為一名非標螺絲和不銹鋼螺絲營銷總監(jiān)，首先要有對營銷有一個本質性的把握。不管他是哪個行業(yè)，營銷都有共同的本性，同時要結合行業(yè)的特點找到切入點，形成一套實用有效的模式推廣。但他不是想到就馬上付諸實施，這個前提是公司的上下必須理解，特別是公司老板。營銷總監(jiān)的職責就是如何把多年養(yǎng)成的市場經驗的綜合優(yōu)勢與老板的戰(zhàn)略意圖形成高度統(tǒng)一。切不可認為我來自市場，我比老板更懂得市場和消費心理，因而自以為是，我行我素，這樣不僅得不到老板相應的支持也換不來底下員工的真正理解。

（2）公司要想在行業(yè)里有所成就，也必須探索出一套別人所沒有東西（正如所說的“找死”）。是采用“大廣告+大通路”的傳統(tǒng)營銷模式，在精細化上大做文章，還是走“技術+服務”的
數據庫營銷模式，在精益化上大做文章，還是其它諸如直銷、會務營銷等等，是避開對手鋒芒，還是曲線救國？這些都是營銷總監(jiān)經過深思熟慮需要作出決定的。

（3）建立一個團結、高效、向上的團隊。營銷總監(jiān)是整個營銷人員的靈魂和標竿，要具有全局和整體觀念，在領會公司政策前提下帶領團隊步調一致認真的貫徹執(zhí)行。營銷總監(jiān)必須要有包容、寬闊的胸襟，即便自身能力很強，也要講究團結互助、共同奮斗。在對員工態(tài)度上，既要有鞭策更要有鼓勵，應該明白人心都是肉做的，人與人之間都在渴求情感的撫慰。在具體工作中，不是一味的板起面孔壓任務，而是想方設法如何凝聚人心，找出市場突破口。 但確實有一部分人，營銷工作僅僅是無奈被動謀生，他們沒有長遠的規(guī)劃，也不會有意識真正從本質上去理解營銷的精髓所在，在實際工作中沒有也不想創(chuàng)造性的根據市場動態(tài)變化調整策略，只是一味機械的執(zhí)行，有時甚至是盲從。一旦工作不順心，就立馬想到下一個港口，于是，跳槽就成為了必然。碰到這種情況，作為營銷總監(jiān)應該深刻了解營銷的本質和洞察市場嚴峻的變化，從長遠角度規(guī)劃好營銷人的職業(yè)生涯，站在企業(yè)的角度實行“優(yōu)者上，平者讓，庸者下”的選拔措施，把報酬與績效緊密結合，同時多做幫教說服工作，平時加強培訓，進一步解放思想、放下包袱、輕裝上陣。

（4）設定一個目標 。產品上市，除了要有清晰的定位，要有一個遠景目標；營銷工作中的每個步驟、每個細節(jié)，都要根據目標任務進行科學規(guī)劃、合理分解。根據目標，對每個階段、每個時期的業(yè)務進行掌控和人員管理就非常重要，一旦弄不好，就會耽誤市場進程。 同時在認清市場發(fā)展趨勢和現有產品銷售運行中的真實情況下制定一套合理的指標、計劃。任務訂得太高，違背客觀規(guī)律市場人員就會不配合；訂得太低，老總那里又交代不過去，滋長了營銷人的惰性。要心里明朗清楚才行。

（5）在市場運作中，沒有規(guī)矩難成方圓，沒有一個合理的流程就沒有一個好的做事準則。在一個團隊中，上下級之間如何層級溝通、不同職能部門如何攜手做事、團隊成員如何管理和進行績效考核等等都需要制度來保障。人都是有惰性的，永遠不要寄希望員工要有自覺性。作為營銷總監(jiān)不能憑個人喜好、經驗等來替代制度管理。采取人與管理相結合，將管理責任落到實處。先明確管理責任，其次敘述如何管理，最后是對人們的管理績效進行考核。人人有責任，事事有人負責。